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商业地产合约标准化及法律顾问四大板块工作内容
发布时间:2020-09-25 14:31:37浏览次数:

合约对应的风险与收益

今天我们开始谈谈合约的标准化。合约是社会通过经济杠杆分配社会资源的主要手段。

在商业运营中的合约标准化,主要是指租赁合同的标准化。原则上讲,物业所有人与租户之间是既博弈又合作的关系。

双方通过合作来创造利润,然后通过博弈来分配利润。而这个复杂的关系就是靠一纸合约来规定和约束的。

对于物业所有人而言,合约既意味着收入和利润,也意味着成本和风险。对于持有型物业来说,在后期需要退出而进行估值时,合约质量对估值的影响也是很大的。

因为从资本的角度来看,投资就是在给定风险范围内,追求收益最大化。那么,对于商业地产来讲其风险和收益都是由合约所确定的。

因此,合约管理对商业地产项目而言意义十分重大,但是我发现很多中小开发商对合约的重视是不够的,大家往往只是重视商务的部分,而一份合约涉及的内容是非常丰富的,商务仅仅代表了收入部分,而其他部分往往代表着成本与风险。

 

➤中小开发商在商业地产运营过程中,不重视合约管理有三个原因:

1、租赁合约由招商部门把控

由于租赁合约是由招商部门来把控的,招商人员并不是专业的法律人员,他所关注的就是商务条款,至于其他部分他并没有能力去把控。

2、对租赁业务特性了解不够

具体来说,就是企业的法律人员对商业地产租赁业务的特性了解不够。关于这点我非常奇怪,因为对法律服务这个行业我不是很熟悉。按道理说合同法是个大项,租赁业务产值也非常高,应该是有很专业的法律服务人员才对,但是我在几个企业中接触到的法律顾问,在专业上都很可疑,往往是你在分析,你在找法律依据,而对方都是支支吾吾、语焉不详地说得很含糊,都是你说出一个思路来,他才会跟着说:这样也可以;这样也是个办法。

当然,这个职业就是靠说话来收费的,惜字如金我也能理解,但是我上面说的人都是企业付费的法律顾问,这就让我很不理解了。我也希望熟悉这个行业的朋友分享一下经验,让我对这个行业了解更深一点。

3、甲方处于弱势

在面对主力店和标志性品牌时,甲方处于弱势。在目前的谈判环境下,甲方多数情况下处于弱势,往往使用的是乙方起草的合同,而乙方合同往往会将风险最大限度地转移给甲方,而在谈判中,由于乙方的谈判人员怕麻烦,拒绝进行修改,甲方如果也不坚持的话,就很可能完全采用了乙方版本,这就会给自己后期的运营带来很多隐患和风险。

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法律顾问的作用

刚刚在上面,我吐槽了一下法律顾问,事实上这个角色在商业项目的运营中非常重要,企业还是要引起足够的重视,要选择一个专业能力强,并且精通租赁业务的法律顾问来为自己服务。

➤法律顾问在商业项目中能发挥哪些作用呢?

1、合同审查

合同审查就是法律专业人员通过对合同条款的研究和分析,找出对甲方不利的条款。这是最普遍的一项法务工作。

现在大多数企业中,合同基本都是要经过法务审核的。但是,合同审查的质量水平和工作量则存在很大的差异。这取决于企业法务人员的专业能力和工作态度。

专业能力是指法务人员对合同和交易的理解程度以及发现问题的能力。如果法务人员对租赁业务一知半解,也没有研究过相关的案例。那指望他能有高水平的表现,肯定是不现实的。

工作态度就很简单了,就是主观上用心不够,敷衍了事,不愿意多操心。

合同审查在主力店签约中非常重要,因为这种合同,往往使用的是对方的版本,在合同里对对方的保护是很充分的。相反,对甲方的保护是不够的,甚至可能会有意加大甲方的风险。

当然,在甲方处于弱势的情况下,并不是所有的问题条款都能够修改,但是法务人员必须要让甲方清楚,合同中的条款存在什么问题,可能导致什么样的不利后果,从而让甲方对潜在风险做到心中有数。

 

2、合同修改

合同修改就是在合同审查完之后,对有问题的条款进行重新约定,从而解决和回避掉对甲方不利的条款。一般来讲的话,审查和修改是同时进行的,也有只审不改的。

➤这里面又会有两个问题:

一个问题是合同修改的质量,合同修改的前提是合同审查,如果合同审查的质量就很低,那么合同修改的质量一定也不会高。

我就见过一些法务人员,往往是在一些条款的措辞上改来改去,而对涉及核心利益的关键点却没有提出任何意见。

另一个问题我在上面也提过,因为合同修改不是单方的,是需要征求对方同意的,所以合同修改的范围和程度会受到一定的限制。如果对方比较强势,或者我方谈判人员的经验不够丰富,合同就不一定能完全按照我方的设想去修改,也不一定能达成我方的目标。

但是由于合同规定了双方的权利和义务,决定了双方的收益和风险,因此,还是需要努力去争取的,只要双方坐在谈判桌上,就意味着双方都是希望达成合作的,在这种前提下,就要本着公平的原则,大胆地主张自己的利益,谈判有的时候就是意志的较量。

3、合同起草

合同起草就是制定企业自己的合同版本。在合作中,采用自己的版本是最有利的一种方式。一般一个十万方的商业项目会有三百多个租户,除了主力店、次主力店和一部分标志性品牌会采用对方的合同之外,其余租户都应该采用企业自己的合同版本。

合同起草对法务人员的要求就更高了,要想做出一份细致严谨的合同,不但要熟悉合同的内容构成,还要熟悉商业地产租赁业务的特点,同时还要熟知大量的案例。因此,只有专业能力强,并且有丰富实践经验的人才能胜任。

当然,还有一种特殊情况,就是虽然没有正式起草合同,但是由于对原合同做了大量修改,基本相当于重新起草了,这种就是你的法务人员非常尽责,相当于在对方版本基础上把合同重新做了一遍。

当年丹尼斯时,就碰到过这样的客户,丹尼斯是有自己标准的合同版本的,当时,这个客户就把合同从头到尾改了一遍,基本上70%以上的条款都改动了。因为他的品牌和产品都不错,又加上丹尼斯当时还没有那么强势,因此,最后这份合同也通过了,但是上司在签字时,很不满的说了一句:改成这个样子,干嘛还签我们的,重写一份好了。

由于合同起草是更高层次的工作,它对人的要求高,收费也高。在企业外聘法律顾问时,可能并没有明确这项工作。企业自己的法务人员往往也不愿意揽这个事,因为难度大,工作量也大。所以最后这个合同可能是招商部门找了一份外部的合同,比如万达的合同,然后稍加修改,就拿来用了。

但是合同是很专业的事,招商人员比较熟悉的是交易内容和商务条款,对于合作中的问题处理以及法律细节并不完全清楚。如果都由招商人员来把控的话,就会增加企业运营的风险。因此,关于合同这件事,企业还是要花点钱的。

 

4、合同谈判

合同谈判就是法务人员直接参与谈判。一般在商业项目中,律师和法务人员是不参与谈判的。但是,我建议在主力店招商谈判中,最好是让法务人员参加。

➤这样做有两个好处:

1、避免双方在个别措辞上反复地修改,很多招商人员都会有这种经验,合同所涉及的业务部分、商务部分都谈好了,就是几个字眼,双方律师反复地改来改去,导致合同一直签不下来。

这个时候,如果让双方的律师见面,问题就简单了,可能十几分钟就解决问题了。

2、当双方在一些法律问题上争执不下,达不成一致时,如果只是让招商人员去面对,对自己是十分不利的,因为在面对主力店时,很多甲方本身就处于弱势,这个时候,如果品牌商的开发人员用律师做挡箭牌的话,甲方的招商人员是很难坚持立场的。

而如果让双方律师见面来谈这些问题,由于双方都是法律从业人员,是在同一个话语体系下谈问题的,他们之间会存在一个对法律基本原则的尊重,因此更容易协商出一个公平合理的条款。

以上就是法务人员在商业项目中的四大块工作内容,这些工作对实现项目收益和防范风险都十分重要,因此,企业要引起足够的重视。

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