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运营是促进商业地产投资的最有力武器
发布时间:2020-10-17 16:44:13浏览次数:

许多开发商已与外包公司签约以进行投资,但他们自己运营,没有未来的运营计划。结果,它们吸引投资进行投资,并出售进行销售。最后,陷入困境的难度越来越大。

目前,许多商业房地产开发商已从住宅房地产转型。住宅房地产开发商注重现金为王,快速销售和快速退还资金。但是,商业房地产的核心是商业项目的运营,因此需要耐心和安顿下来。 ,包括商业地产的格式规划,商业氛围的塑造,包括商业产业的发展。因此,现在许多商业投资邀请处于困境。困境的主要表现是商业格式的同质性,尤其是餐饮和娱乐,它们基本上是相同的。主要零售大品牌则是投资,电影院是投资,餐饮是投资,没有特色。

许多开发商已与外包公司签约以进行投资,但他们自己运营,没有未来的运营计划。结果,它们吸引投资进行投资,并出售进行销售。最后,陷入困境的难度越来越大。另外过去几年,商业地产形成了疯狂的发展状态,各个地方都在疯狂的扩建商业地产,像有的地方的一个县动辄几十万平方米的商业地产,以我所在的长沙为例,有60多个城市综合体,已经远远超出一个城市的需求,整个商业地产能把传统的商业中心全部包括进去也满足不了它,这样的一种商业地产发展,已经出现了强大的泡沫。所以现在大家都能看到,很多的商业地产,为了争客户,为了拼概念,都提倡返还租金,但是这样做的市场的实现率能达到多少。

如今,已经对许多商业房地产进行了调查。许多人在购买之后要花很长时间才能实现成本回报。他们与宣传之间存在差距。我们如何吸引投资客户和商业客户进入市场。市场上有如此多的客户,每个客户,超市,电影院等都有10支枪,无处不在。

由于什么原因,许多开发商比租金更优惠,而且免租期长。他们很少告诉别人我们的业务计划,未来五年的受欢迎程度,房租回报率等,因为我们的想法已被打破。

商业房地产缺乏运营计划,尤其是将运营计划置于后台甚至是虚拟的概念,这导致我们的投资人员在与客户交谈时面临最大的困境,即我们无法控制谈判情况和问题客户问我们。只能回答苍白。对于房地产商业房地产,投资促进只是其运作的一部分。所有的投资促进活动,包括规划和建设,都为运营服务。因此,当我们与客户交谈时,我们如何吸引他们。

首先,从运营的角度来看,这是最大的误解,因为客户来了,而不仅仅是因为租金便宜。客户投资之后,他们将更加关注未来的升值空间以及如何控制风险。另外,在困难的投资促进时期,我们的投资人员的素养和能力非常缺乏。我们从市场招募的许多投资人员仅接受了基本技能培训,知识结构和能力系统存在许多差异。因此,我们不会在同一级别上与客户沟通。在许多情况下,我们的投资人员以“技术”层进行交流,而我们的客户以“方案”层进行交流。因此,存在差距,而不是一种相互交流。例如,客户说我们的未来如何建立知名度?我们说租金便宜,客户说未来几年仍有升值空间。我们仍然说租金便宜。客户在问我们将来如何与他人竞争。我们的投资人员仍然会说租金便宜。

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一言以蔽之,我们只能成为中继器。在这方面,我们的投资人员,知识系统和能力系统,包括谈判系统的培训,我建议一件事,首先,我们的投资人员本身就是操作员,投资者,并从以下角度考虑问题:顾客。他们的痛点是什么?他们担心什么?他们感兴趣的是什么?他们选择商店的要素是什么?只有当他们理解这样的作品时,他们才能等同于客户。在投资促进方面,我总结了一种五步营销方法,但今天我不在谈论这个关键点,仅举一个例子。

1.必须学习三个条件才能找到客户:

有很强的投资需求或业务需求;

有一定的财务实力;

还必须有一种对资金的控制。

2.当谈到客户的痛苦时,为什么我们的投资人员会谈论客户的痛苦,因为当客户来时,他会带来疑惑,抵触,担忧和很多问题。如果您不能清楚地解释它,只需解释一下Qing,我不信任您,最终也不会达成交易,因此我们经常发现我们的投资人员非常辛苦且努力与客户交谈,但是最后,为什么客户没有交易?几层防护服,通常是六层或七层,不能清楚地说明物品,并怀疑您是个人。

3.羞耻➤实际上分为三个级别:

不要加强自己。当您向客户介绍项目时,不要谈论项目有多好。谈论这些事情是没有用的。客户之所以选择您不是因为好的项目,而是因为他有需求。

我们的位置,业务计划,租金,未来的运作,这样对于客户来说,首先,可以解决投资的痛苦。第二,实现自己的投资梦想。从客户的角度来看,我们是投资者,运营商的想法;

我们想要什么,我们必须比客户更好地了解客户,并打入客户的心。我建议我们的投资部门不应只是谈论在培训过程中如何回答表面上的疑问。我们必须进行角色模拟。一组是一项投资。另一组是运营商。我们担心什么,我们想要什么,您如何为我们解决它,这是这种实际的模拟,正是通过这种模拟,我未来的谈判能力,会议沟通能力和主题控制能力都可以得到提高;

为了给客户带来面子,如果我们始终关注给客户足够的脸部,足够的尊重,这包括我们许多投资招聘人员必须学习的心理能力。我们从细节中学到一些东西,并了解给客户留下深刻的印象。客户,在许多情况下,可能只是一两个句子,一个很小的动作。

但是,我们的许多投资招聘人员可能在工作中处于麻木状态,缺乏对客户的了解。例如,客户来了,他的性格,他的性情,他的远见,家庭组成,包括他的孩子,老人,我们了解了情况的各个方面,包括朋友圈中的情况之后,我们可以给客户一种发自内心的尊重。因此,我认为,作为商业房地产投资,首先的创新是改变自我,然后是投资策略,投资过程,从客户的角度来看,用互联网的话来说,大数据时代就是以客户为中心的。只有进入客户的思想并研究他们的思想和心理需求,我们才能在吸引投资方面做得很好。所有困难都来自投资人员的素质,谈判能力以及开发商缺乏运营计划。一言以蔽之,制定了战略,我们将很容易遵循战略。为了摆脱困境,我们必须首先反思自己,甚至否认自己,并将规划和运营放在首位,然后我们才能为客户提供真正的答案。这就是我们客户想要的。

如何反省自己。人们常说失败是成功之母,反思是成功之父。因失败而失败是不可能成功的。失败之后,您需要进行反思,而反思可以取得进步。所以每个人都必须永远记住一句话,失败是成功的母亲,反思是成功的父亲。我们只能和父母一起成长,所以我建议每个人都要反思自己,我的知识结构,能力系统以及与客户进行谈判时的不足之处。我们负责的项目,我们的业务价值和系统,什么是业务核心,什么是我们与他人的核心竞争力。

面对商人,我们的三个禁忌是租金价格,免租期和区位优势。三个吸引人的词:

我们如何为未来的业务进行业务规划,如何营造我们的业务氛围,以及未来业务资产增值的系统是什么?告诉商人这些碎片。

第二个反思是,我们必须转换职位,从客户的角度思考,并从业务发展的角度来看我们。我们的项目的优点和缺点是什么?作为投资者,客户可以从我们的项目中得到什么样的需求,客户有什么痛苦,我们可以帮助他解决,在这里可以实现客户需求的价值点。客户怎么说,我们必须说,客户怎么说,我们必须做到。我每天都要问自己两个问题。我今天了解客户的需求吗?我今天了解客户的痛点吗?我今天可以解决客户的需求吗?我们不能将自己定义为某个部门的投资经理,而应该将自己定义为某某部门的投资顾问。

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